Não bati a meta! E agora?

O gerente entra na sala atrasado, como sempre, e começa a reunião de vendas às 18h30 de uma sexta-feira. Sua primeira pergunta: "Caro vendedor Freitas, por que o senhor não bateu sua cota de vendas da semana?".
Soares, um vendedor veterano, nem pensa: "Eu não alcancei a cota ou o senhor que não contribuiu decisivamente para que eu pudesse chegar lá?". Tudo errado!

- Marcar reunião de vendas na empresa em uma sexta no fim do dia ou segunda no início .
- Chegar atrasado com a conhecida desculpa de que estava com a diretoria ou imprimindo relató­rios.
- Fazer da reunião de vendas um encontro de co­branças e solicitações impossíveis.
- Perguntar a um vendedor com experiência sobre a não cobertura de cotas, quando sabemos que ele tem um verdadeiro arsenal de justificativas.

Ora, o que fazer quando seu profissional de vendas não consegue cumprir as metas? A primeira análise é perceber se esse é um problema isolado ou coletivo. Afinal, é bastante diferente uma equipe não atingir resultados ou um vendedor não conseguir cobrir cotas quando todo o grupo consegue.

Se o problema for da equipe, teremos claramente dois indícios fortíssimos:

- Fragilidade de gestão e liderança.
- Metas mirabolantes e fora da realidade de mercado

Se o problema for do vendedor, deve-se descobri se ele:

Possui informações sobre o produto ou serviço, mercado, concorrentes e se tem conhecimento geral, pois o cliente não quer saber o que o produto é, e sim o que pode fazer por ele. Desenvolveu habilidades e técnicas de vendas negociação. Sabe planejar seu mês, semana, além de prioriza ofertas e visitas.Trabalha bem o mix de produtos, ou seja, vende ou os clientes cobram dele a falta.
Quer fazer, tem atitude, proatividade, disciplina determinação e foco nos objetivos.

Se o problema for da gestão:

- Estamos avaliando o profissional de vendas?
- Com que periodicidade?
- E o que fazemos com a avaliação?
- Ajudamos ou ensinamos ele a vender?
- Damos descontos ou treinamento?
Enfim, como é possível perceber, seu vendedor pode ou não bater a meta, mas o pior é não saber o porquê disso. Não adianta só motivar, tem de orientar e cobrar.

O.M.C. - ORIENTA, MOTIVA E COBRA

Quantas vezes já passou pela cabeça de um vendedor que a presença do gerente pode ser encarada de duas formas:

1 - Obrigação e tédio.
2 - Prazer e aprendizado.

Sair com a equipe é tarefa exclusiva da gestão de vendas, pois é no campo que detectamos as falhas e podemos corrigir e averiguar se a nova metodologia está dando resultados. Para quem tem somente um martelo, tudo que aparece vira prego!
O seu vendedor pode ser muito bom em alguns fundamentos, mas extremamente fraco em outros . Ele pode ter uma abordagem matadora, beneficiado por um carisma natural que encanta e gera relacio­namentos duradouros e confiáveis. No entanto, tam­bém é possível que esse mesmo profissional possua gravíssimos problemas de fechamento de vendas ou negociação.
Detectar onde está o problema e atacá-lo pontual­mente é tarefa do gestor, e é para isso que a avaliação serve.

IDENTIFICAR LACUNAS E PREENCHÊ-LAS

Só assim seu vendedor terá chances de evoluir e obter os resultados que você espera.
Na maioria das vezes, o maior culpado da ausên­cia de resultados é o comandante, até porque, quan­do se perde uma guerra, a culpa nunca é do soldado, sempre do general. Fique ligado!

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