O poder dos relacionamentos

É comum ouvir esta reclamação no mundo corporativo: "Minha empresa é fanática em encantar clientes externos (aqueles pagam a conta), mas não dá nenhuma dica de como pode nos relacionar melhor com funcionários, diretores, gerentes, colegas, subordinados, etc.". Então, como se faz isso? Se seguindo algumas dicas práticas. Decidi não enumerá-las para que você mesmo possa classificá-las em ordem de importância, segundo a realidade seu setor ou empresa.


A LENTE COERENTE

Qual o principal problema de relacionamento nas organizações? Ora, nenhum. Quem se relaciona são os indivíduos, não as companhias. Enxergo as pessoas com uma lente, que é minha cultura, experiências, filosofias, valores, expectativas, enfim, com minha maneira de ver, pensar, sentir, compartilhar e contribuir, por exemplo: você é sério, tem bigode e não é agressivo, mas aciono minha lente inferencial e imagino que seja (bigo­des me fez lembrar do Adolf Hitler). Pronto! Per­cebeu a confusão? Agora quer ver como ela é "coerente"? Vou me relacionar com você, não como realmente é, mas conforme as informações de minha lente inferencial. Serei agressivo, afinal, é preciso confiar na danada da lente. Você, que não era agressivo, mas foi agredido, responde na mes­ma moeda, isto é, com agressividade, e aí, confir­mo as "verdades" de minha lente: "Eta Lente boa, hein?". Boa coisa nenhuma! Precisa quebrá-la agora mesmo. Trate os indivíduos aceitando-os como eles são, e não segundo as "coerências de sua len­te existencial". Há pessoas inibidas, carrancudas e fechadas que são generosas, éticas e afetivas. Também existem as extrovertidas, abertas e de­sinibidas que são maldosas, antiéticas e maqui­nadoras do mal. Não acredite nunca nos raios de sua lente. Ela certamente vai lhe informar que quem se chama Barack Hussein Obama o máximo que conquistará na vida é ser síndico de algum prédio muçulmano.

A LINGUAGEM UNIVERSAL

Relações humanas inteligentes são a arte de se relacionar com as pessoas sob o ponto de vista delas. Você chega para seu gerente de vendas e diz: "Precisamos trocar os móveis da sala de recepção porque vai ficar mais bonito". Então, ele responde: "Não, vamos deixar como está, não temos dinhei­ro para investir em estética". Agora, imagine o que acontece se disser: "Chefe, se trocarmos os móveis da sala de recepção vamos atrair mais clientes e isso é lucro ... ". Há indivíduos que só entendem um canal de linguagem, você precisa descobrir qual é,  mas nem sempre temos tempo para ficar son­dando as pessoas a fim de descobrir qual o canal preferencial delas. Nesse caso, use a mitológica técnica da linguagem universal, que pode ser des­crita assim: a maneira mais simples e poderosa de ganhar uma pessoa é dizer o quanto você gosta do que ela faz. Não preciso explicar mais nada. Vá lá e aplique.

A PAIXÃO PELO REFORÇO

Um gerente fraquinho se dirige a uma secretária de vendas e esbraveja: "Você empilhou muito mal o material beta". Pessoas sem teto espiritual e sem relacionamento são peritas em fazer os outros se sentirem mal. Já um líder campeão teria dito: "Você empilhou muito bem o material alfa) para­béns!". Por que o beta foi mal empilhado? Esse é o grande segredo dos relacionamentos produtivos, competitivos e lucrativos: antes de morder uma vez, assopre duas. Havia um diretor de vendas que tinha uma mania loucamente linda: enfiar bilhetinhos dentro do bolso de camisas e paletós de seus cooperadores. Para cada bronca, ele colo­cava dois elogios. Quer mudar em 360 graus a qualidade dos relacionamentos em sua empresa? Faça ser lei: só aponte um erro após citar dois acertos, só relate uma falha após descrever duas vitórias e só comente um evento negativo depois de mostrar dois positivos.
 
A EMOÇÃO DA INCOMPETÊNCIA

Um gerente de vendas se aproxima de sua secre­tária e diz: "A senhora tem certeza de que pode anotar essa informação?". Pronto, acendeu os con­flitos entre ego e status. O mundo mental dela entra em conflito: "Por que ele pensa que sou tão limitada assim?". "Por que ele duvida de minha capacidade?" Você pode, sem saber, fazer com que uma pessoa se sinta mal. Eu sei que nunca dirá:

"Você, para burro, só faltam as penas!". Mas expres­sões do tipo "será que você pode, consegue, execu­ta, supera-se, etc." podem ter o mesmo efeito na mente dos receptores. Lembre-se: as pessoas ouvem o que querem ouvir. Comunicação é poder de en­tendimento do receptor, não do emissor. Relacio­namento não é o que você pensa que está dizendo, é o que o outro acredita que está entendendo. "Quando as pessoas não têm todas as lrmações necessárias, a incerteza mostra seu rosto e os relacionamentos ficam pobres"

A IDEIA TRIGO SEM JOIO

Um líder desinformado se dirige a uma pessoa e pede: "Vá até a lanchonete e compre dois lanches, mas traga nota fiscal, ok.?". Há grandes chances de o executor da tarefa pensar: "Ele quer que eu traga a nota fiscal porque pensa que posso comprar algo para mim com este dinheiro, ele acha que sou antiético". Como resolver problemas desse tipo? Não envie mensagens paralelas, dê explicações, desmanche ideias conflitantes que caminham juntas. Bastaria ter dito: "Preciso da nota fiscal para nosso relatório de como andam as despesas ... ". Descubra um ponto em que você e seu interlocutor estejam de acordo.

A FACE IMAGINÁRIA

Pegaram dois grupos de 20 pessoas e os colocaram em duas salas diferentes e mostraram duas foto­grafias de dois "senhores executivos". Foi informa­do a primeira equipe que o executivo calvo era tesoureiro e o cabeludo gerente de vendas. Na ou­tra sala, a experiência foi quase igual, se não fosse fato de que as fotos foram invertidas. O calvo era o gerente de vendas e o cabeludo, o tesoureiro. Aos dois grupos foi feita as mesmas perguntas: "Qual deles é autocrata?" e "Qual deles é mais generoso?". O resultado você já desconfia. Nos dois grupos, o tesoureiro foi apontado como o autocrata (e veja como há tesoureiros generosos nas empresas atuais!). Infelizmente, os relacionamentos são ruins, porque o que fala mais alto é a face imaginária de nossas pressuposições, inferências, conceitos e preconceitos. Para mudar isso, ao olhar para uma pessoa, perceba a face que ela tem, e jamais colo­que nela a face que estava em você. O resultado disso se chama relacionamento eficaz.

A BOCA, DEPOIS A CANETA

Qual a melhor forma de comunicação na empresa? Primeiramente, a escrita e, em seguida, a oral? Ou primeiro a oral e, em seguida, a escrita? Resposta: primeiro você anuncia oralmente, espalha a notí­cia e ativa a rádio-peão. Em seguida, use o poder dos memorandos, isto é, oficialize tudo com os papéis. Quando as pessoas não têm todas as infor­mações necessárias, a incerteza mostra seu rosto e os relacionamentos ficam pobres.

A ROTA CERTA

Um guarda-freios tinha como missão sempre pro­vocar as mudanças necessárias dos trilhos do trem para que ele seguisse a rota certa, assim que pas­sasse pela ponte que ficava num grande abismo. Certa noite, uma tempestade horrível derrubou a ponte, o trem caiu no despenhadeiro e foi grande o número de mortos. O guarda-freios foi julgado. O juiz fez quatro perguntas: "O senhor tinha o lampião em suas mãos? Correu em direção ao ma­quinista para avisá-lo que a tempestade tinha der­rubado a ponte? O senhor sacudiu o lampião para que ele o visse? O pavio do lampião era grande o suficiente?". Em todas as perguntas ele respondeu sim com retórica convicção. E foi absorvido. Ao sair da sala, o guarda-freios confessou a seu melhor amigo: "Sabe, eu estava tremendo o tempo todo diante do juiz. Temia que ele me perguntasse se o lampião estava acesso". Não adianta ter em mãos o lampião dos bons relacionamentos, sacudir sua mensagem (o que se fala), conhecer seu receptor (a quem se fala), ter o melhor método (como se fala) e o melhor canal (onde se fala) se sua alma está des­ligada das pessoas. Se você colocar o interesse pelo bem-estar dos outros e da sua empresa acima dos seus próprios, verá que o lampião de sua carreira se ilumina, o trem de seu sucesso passará feliz e tudo a sua volta será um relacionamento de luz.

Gostou do artigo? Compartilhe nas redes sociais!

Encontrou o que procurava? O blog lhe foi útil? Então, curta o Yesachei no Facebook!