Simulador de vendas

Como vendedores são naturalmen­te motivados e energizados, acredito que um jogo é uma boa forma de trabalhar conceitos, como: perfil de cliente, gestão da carteira de clientes, planejamento, investimentos em capacitação, etc.

Para testá-los, foram feitos testes com profissionais de vendas experientes. Depois de assistir a diversas rodadas de jogos e, ba­seado na minha experiência com equipes de vendas, ficaram logo evidentes algumas falhas básicas na maioria dos vendedores, acompanhe-as:

Falta de planejamento - Da mesma forma que na vida real, no jogo, a maioria dos vendedores não pensa no que vai fazer an­tes de fazer. Saem correndo desesperados com o tempo, resul­tados, outras equipes, e não param para pensar no que vão fazer agora ou na próxima rodada e, muito menos, nas conse­quências de suas decisões. Devido a isso, estão sempre atrasa­dos, pressionados e, depois, dizem que não planejaram porque não tiveram tempo. Para quem está de fora, é óbvio que acon­tece justamente o contrário: ficaram sem tempo porque não planejaram. São passivos quando deveriam ser proativos.

Não prestam atenção no perfil do cliente - No jogo, todos os clien­tes têm um perfil e, por causa dele, exigem mais ou menos atenção. Da mesma forma, também possuem "potenciais de compra" - pequeno, médio e grande. Os vendedores nunca prestam atenção no perfil do consumidor ou no que ele exige, simplesmente querem saber quanto pode dar de faturamento.

Só investem em capacitação quando é tarde demais - Um bom vendedor deve migrar da venda transa­cional para a consultiva. Não é possível fazer isso sem as habilida­des necessárias, que nós definimos como os oito passos da venda - planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de neces­sidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda.


Vender para grandes clientes exige muita preparação por parte do vendedor, por exemplo: qual é o profissional de vendas que nunca levou um baile de um comprador mais experiente ou bem preparado? Por isso, é necessário investir em capacitação, e deixamos isso bem claro no jogo. Mesmo assim, os profissio­nais de vendas preferem investir suas energias em prospecção e em aumentar a carteira de clientes. Quando descobrem que, por pura falta de capacitação, estão gastando muito mais energia que deveriam para atender seus consumidores (ou, pior, faturando menos) e começam a perdê-los, saem correndo atrás dos cursos. Mas aí já é tarde demais.

Não possuem estratégia alguma (prospec­ção/manutenção/portfolio de clientes) ­Essa parte é triste. Como o jogo está baseado fortemente em enfatizar a ges­tão correta de uma carteira de clientes, é deprimente ver vendedores (ou ven­dedoras), que teoricamente deveriam saber lidar com isso, cometendo uma série de bobagens infantis: prospectam quando não deveriam, investem em clientes que exigem muita atenção, mas dão pouco retorno, não investem o suficiente nos grandes nem sabem mon­tar uma carteira de clientes divididos em pequenos, médios e grandes.

Enfim, encaram a carteira de clientes como algo operacional quando deve­riam ter uma visão muito mais estra­tégica. Na verdade, não controlam a carteira de clientes, ela é que os con­trola. Existem outras falhas aparentes, mas essas são as que mais chamam a atenção, justamente porque as vejo ocorrendo com frequência na vida real.

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